Ese movimiento se denomina «fomento de clientes potenciales» y es una de las mejores formas de generar continuamente nuevos clientes para su negocio en línea.
Las empresas de empresa a empresa (B2B) a menudo utilizan el fomento de clientes potenciales para impulsar las ventas, al igual que las empresas de empresa a consumidor (B2C) que ofrecen compras importantes como automóviles o casas. Sin embargo, el desarrollo de oportunidades de venta es para todas las empresas, incluso las que prosperan con transacciones rápidas como las tiendas de comercio electrónico.
¿Estás listo para aprender más sobre la crianza de clientes potenciales?
Siga leyendo y obtenga respuestas a estas preguntas:
- ¿Qué es la nutrición de leads?
- ¿Cómo funciona la nutrición de leads?
- ¿Cómo puedo desarrollar una estrategia de nutrición de clientes potenciales?
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¿Qué es la nutrición de leads?
La nutrición de clientes potenciales es el proceso de establecer y construir relaciones con clientes potenciales (o clientes potenciales) a lo largo del viaje del comprador. Una estrategia de desarrollo de clientes potenciales puede utilizar varios canales y tácticas de marketing, incluidos el correo electrónico, las redes sociales y la publicidad.
Obtenga más información sobre la crianza de clientes potenciales
¿Cómo funciona la nutrición de leads?
La nutrición de clientes potenciales está diseñada para hacer dos cosas: convertir clientes potenciales e identificar áreas de mejora para su embudo de ventas. Ambos son esenciales, ya que uno le brinda un cliente real y el otro lo ayuda a obtener más clientes más tarde.
Cuando cumple con estos dos objetivos para nutrir clientes potenciales, desbloquea un enorme potencial de crecimiento para su negocio.
Echemos un vistazo a cada paso del proceso de desarrollo de clientes potenciales.
Generación líder
Su negocio ofrece un incentivo al mercado. Cualquiera que acepte esta oferta, por ejemplo, descargando contenido o llenando un formulario, indica interés en su empresa. A esto le sigue un agradecimiento por responder a la llamada a la acción.
Validación
Algunas personas que responden a un mensaje de generación de leads están seriamente interesadas en los productos o servicios de la empresa. Otros solo están interesados en cosas gratis. Esta es la etapa en la que su negocio separa una categoría de prospectos de la otra.
Compromiso
Una vez que un cliente potencial ha sido calificado, es hora de acercarse y profundizar la conversación. Esto podría ser una llamada telefónica, una encuesta en línea u otra comunicación para recopilar información. También podría ser un proceso de educar al líder sobre soluciones para sus necesidades. De cualquier manera, su objetivo es nutrir el liderazgo y motivar una compra.
Conversión
Esta etapa comienza cuando el prospecto está listo para apretar el gatillo y comprar. Él o ella pueden responder a un llamado a la acción durante la etapa de participación o comunicarse y comenzar la transacción. El resultado final es una nueva venta y un nuevo cliente.
El proceso de generación de leads y nuturing suena bastante simple, pero no lo es. Todo el proceso depende de su capacidad para comunicarse con un mensaje tan convincente y relevante que el cliente potencial pasa sin problemas de una etapa a la siguiente.
Cómo construir una estrategia competitiva de nutrición de prospectos
La crianza de clientes potenciales es un proceso largo, lo que significa que todo tiene que salir bien si un cliente potencial se va a convertir en cliente. Su estrategia de fomento de clientes potenciales se personalizará para su negocio e industria en particular, pero tiene las mejores posibilidades de éxito si se basa en estos tres pasos fundamentales:
1. Cree un perfil de cliente objetivo
No hay dos clientes exactamente iguales, pero algunos prospectos son más viables para su empresa que otros. Pueden vivir en una parte particular del país, tener un origen particular o tener un conjunto particular de necesidades personales o profesionales. Cree un perfil de su cliente objetivo y tendrá más posibilidades de elegir los clientes potenciales adecuados para su campaña de fomento.
Eche un vistazo a los clientes que han comprado productos y servicios similares. ¿Qué edad tienen? ¿Qué tipo de trabajo hacen? ¿Qué necesidades cubrieron sus compras? Utilice estos detalles para determinar quién estaría más interesado en su oferta actual y esté atento a los nuevos clientes potenciales que se ajusten a ese perfil.
2. Crea un plan de comunicación
A medida que los clientes potenciales atraviesan su estrategia de crianza, necesitan escuchar una variedad de mensajes antes de pasar a la siguiente fase. El objetivo de estos mensajes debe ser doble: 1) asegurarles la validez de su oferta y 2) aumentar su motivación para comprar. Desarrolle comunicaciones para cada etapa del proceso de crianza que logren ambos.
El ciclo de compra puede darte pistas sobre esto.
La etapa de conocimiento debe incluir una introducción rápida de su negocio u oferta, junto con una invitación para obtener más información. La etapa de consideración debe ser más profunda, ofreciendo razones para comprar el producto y elegir su empresa sobre otras. Algunos clientes potenciales irán directamente a la etapa de compra. Aquellos que no lo hagan necesitarán un incentivo o garantía adicional antes de cerrar el trato.
3. Adoptar un enfoque de CRM
La gestión de la relación con el cliente garantiza que las empresas se relacionen con los clientes de una manera que haga que el cliente se sienta valorado y apreciado. En lugar de escuchar un discurso repetitivo sobre un nuevo producto, el cliente escucha acerca de soluciones personalizadas y productos altamente específicos que se adaptan a sus necesidades. Tenga en cuenta esta idea mientras nutre los clientes potenciales.
En las primeras etapas de la crianza de clientes potenciales, CRM se parece más a la segmentación, donde los clientes potenciales se acercan a lo que podría interesarles. A medida que avanza en el proceso, estas interacciones pueden personalizarse más para reflejar lo que cada cliente potencial busca de su empresa. Este enfoque lo ayudará a comprender las preferencias de su mercado objetivo, lo que aumentará las posibilidades de convertir más clientes potenciales en clientes.
Cuando nutre a un cliente potencial, realmente está construyendo una relación. Al igual que con cualquier otra relación, el movimiento correcto puede llevar a un compromiso de por vida, mientras que el movimiento incorrecto puede causar una ruptura permanente. Controle su proceso de desarrollo de clientes potenciales para que siempre sepa qué decir y cuándo decirlo.