A principios del año pasado, estaba en una situación difícil.
Soy un escritor independiente y mi flujo constante de trabajo se había ralentizado y se había agotado. En febrero de 2014, gané poco más de $ 7,000. En febrero de 2015, sin embargo, gané algo menos de $ 2,000. Eso es un recorte salarial del 70% en comparación con las ganancias del año anterior.
Con mis ingresos disminuyendo rápidamente hasta el punto en que estaba muy por debajo de mi costo de vida, uno de los aspectos difíciles de vivir en Tokio es que es una de las ciudades más caras para vivir, me vi obligado a tomar medidas.
Hice lo que hacían la mayoría de los autónomos: enviaba correo electrónico tras correo electrónico a mis antiguos clientes.
Los resultados fueron débiles, un proyecto pequeño y una actuación única.
Así que decidí probar algo un poco diferente y convertí mi escasez de trabajo en un interesante experimento de marketing.
Desde mi propia experiencia, y hablando con otros autónomos, parece que la respuesta típica de un autónomo a la escasez de trabajo se desarrolla así:
- Después de algunas semanas sin un proyecto, empiece a preocuparse y empiece a contactar con antiguos clientes.
- Si eso no funciona, comience a enviar correos electrónicos fríos tras correos electrónicos fríos a nuevos clientes potenciales.
- Si no hay respuesta, busque trabajos de bajo presupuesto en sitios como Upwork o Freelancer.com.
- Pánico. Ofrece un gran descuento a los prospectos que conozcas, atrapándote en el ciclo de freelance de bajo pago / baja recompensa en el que muchas personas talentosas terminan atrapadas.
El análisis básico de esta estrategia muestra que no funciona. Lo sé porque lo he experimentado yo mismo, al igual que muchos de mis amigos que también trabajan por cuenta propia. La verdad es que las tarifas bajas no se venden. Al menos no con el tipo de clientes increíbles y de alta calidad que desea.
Un enfoque mucho más sólido para conseguir más trabajo y aumentar sus ingresos es centrarse en conseguir clientes de alta calidad vendiéndoles realmente, muy bien.
Es el enfoque de «más madera detrás de menos flechas». Comercialice su servicio a menos clientes potenciales, pero poner mucho mas esfuerzo en cada uno de ellos. Aprendí este concepto del emprendedor y asesor de crecimiento empresarial Bryan Harris (fundador de Videofruit) quien lo usó para comercializar su servicio de creación de videos a empresas de tecnología. La idea principal es ofrecer tanto valor que sea imposible que un cliente potencial te ignore.
Envío de cartas escritas a mano
Esto es lo que hice para que mi negocio de autónomos volviera a funcionar.
En lugar de enviar correos electrónicos fríos, que son efectivos a granel pero tienen una tasa de respuesta terrible, envié cartas escritas a mano por correo postal a todas las empresas con las que quería trabajar. Las cartas se enviaron por correo a agencias de diseño y marketing digital en todo EE. UU.
En total, envié un poco más de 100 cartas, la mitad de las cuales fueron escritas a mano y la otra mitad fueron escritas completamente a mano.
Todas las cartas contenían exactamente este mismo mensaje:
Hola [person’s name], ¿Trabaja con escritores independientes en [company’s name]?
Lo pregunto porque soy un escritor independiente de Nueva Zelanda y me encantaría trabajar contigo. Escribo para grandes empresas tecnológicas como [mention one of my previous clients], así como agencias pequeñas y medianas. Puedo escribir comunicados de prensa, publicaciones en blogs, artículos, contenido de sitios web, páginas de destino y más.
Mi contenido es extremadamente bueno y tiene un precio muy modesto.
Tengo entendido que probablemente sospecha de las cartas que recibe de extraños, por lo que para aliviar sus inquietudes, me complacerá escribir algunas muestras personalizadas para usted, sin cargo.
Si está interesado, envíe una carta a mi dirección de devolución.
¡Es una broma! Puedes enviarme un correo electrónico a [my email address]. Definitivamente eso es más conveniente.
Espero averiguar cómo puedo ayudarlo en su puesto en [company’s name].
Mejor,
Nick Gibson
Junto con la carta, también incluí:
- Mi tarjeta de visita
- Una página que contiene testimonios de mis clientes existentes.
- Muestras de mi trabajo
Para encontrar las personas adecuadas con las que contactar, revisé manualmente los resultados de Google en busca de términos de búsqueda como «Agencia digital en [some city]» y encontré al responsable de contenidos y relaciones públicas. Busqué su perfil de LinkedIn para comprobar que era la persona adecuada para contactar, luego escribí la carta y se la envié por correo.
Como estaba enviando las cartas desde Japón, estaban empaquetadas en sobres de Japan Post con un sello postal japonés. Estoy seguro de que la novedad de recibir una carta escrita a mano desde otro país fue una de las razones del éxito de la campaña, ya que instantáneamente inspira curiosidad.
Los resultados
En total, recibí 14 respuestas de las poco más de 100 cartas que envié. Me costó alrededor de $ 200 enviar todas las cartas, por lo que terminó siendo aproximadamente $ 14 por cliente potencial.
De las 14 respuestas, una hizo un pedido significativo de 5 cifras y otras dos hicieron pequeños acuerdos de 3 cifras conmigo. El cliente de 5 cifras se ha convertido en uno de mis clientes más importantes en la actualidad.
También hice un seguimiento por teléfono con los clientes que no respondieron a la carta. Casi todos informaron que estaban divertidos y sorprendidos por recibir una carta de un escritor del otro lado del mundo, y muchos dijeron que yo sería el primero en la fila para cualquier trabajo de escritura adicional que tuvieran disponible en el futuro.
Pensamientos finales
Como escritor, las cartas son una gran estrategia. Para los diseñadores, creo que son incluso mejores. Imagínese si pudiera poner los artículos de su portafolio favoritos justo frente a un cliente en un hermoso papel de tarjeta en lugar de enviarle por correo electrónico un enlace a su portafolio en línea o cuenta de Dribbble, con la esperanza de que hagan clic y naveguen por su trabajo.
Si fuera un diseñador independiente, intentaría enviar libros emergentes con diseños de sitios web, tarjetas con logotipos de muestra y testimonios de clientes satisfechos. Como desarrollador, puedes usar exactamente la misma estrategia que yo, pero menciona tu trabajo de desarrollo anterior en lugar de contenido escrito.
El punto de todo esto es que a veces es mejor usar tecnología “pasada de moda” para promocionarse, especialmente en una industria como el diseño y el desarrollo, donde la gran mayoría del marketing se realiza en línea.
Simplemente haciendo algo diferente, puede destacarse de una muy buena manera.
Desde que comencé a hacer esto a principios de 2015, he tenido un flujo constante de clientes por las cartas que envié. Mis tarifas han vuelto a ser las que estaban antes y, en ocasiones, incluso mejores que antes.
Si alguna vez te falta trabajo en un proyecto y no puedes obtener una respuesta con la forma típica de enviar correos electrónicos en frío a los posibles clientes, prueba las cartas escritas a mano. Es anticuado, es único y es exactamente lo que necesita hacer para llamar la atención de grandes clientes y darle a su negocio autónomo el impulso que necesita.
Leer siguiente
Expansión agresiva: 8 consejos para encontrar más clientes ahora
5 consejos de precios para ganar más en proyectos de clientes
7 formas de obtener más referencias para su negocio de diseño web
5 consejos para ganar más dinero como diseñador independiente
